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智慧城市解决方案设计的痛点,潜规则,以及未来的出路

2019-06-03    来源:    作者:  浏览次数:2521

智慧城市解决方案设计的痛点,潜规则,以及未来的出路


方案设计不是一个新话题,但凡做过项目的人,都知道解决方案设计至关重要。

我说说个人的体会。

第一,2012年,我们一行正在珠海参加智慧城市大会,在回来的路上,项目经理与甲方的电话沟通中透露,我们的方案被甲方给了竞争对手。

这件事情告诉我们一个潜规则,那就是:甲方是认实力的,而不是认方案设计的。

方案设计做得再好,最终,因为与甲方关系的原因,多种不同公司提供的方案设计都流落到了同一个或两个竞争对手手上。

听说过:一个几千万的项目会招致上千家公司应标吗?惨败的何止一家?

显然,拼方案是不行的。拼的是关键人有多么认可你的公司,愿意邀请你入围?

第二,2014年,参加某国际知名品牌公司进入中国二十周年的庆祝活动,期间,各路专家分享了不同的大型市政项目里面,他们的专家顾问团是如何发挥作用的?如何把产品设计到方案里面去的?

这件事情告诉我们一个潜规则:那就是甲方关系很重要,但是,决定用不用你的产品的是专家顾问、那个决定能把你的产品设计到方案之中的关键决策人。

第三,2015年,某项目费时半年无法落地,作为董事长的首席智慧城市专家,单刀赴会,与前方团队一道拿下了某省全域智慧旅游项目。在第三次去到某省时,签署了省级的四方战略合作协议,来了不少旅游行业非常资深的专家。

这件事情告诉我们一个潜规则:非常专业的方案提供商好多时候只能当教练或陪练,落地还是取决于在方案设计之外的、更加关键的、影响项目进程的关键人,要看他是否认可您带来的除了方案设计之外的其它解决方案?

道理很简单,现在能把方案设计做得很漂亮的公司越来越多了,大家很难分清伯仲。但是,决策人知道他要什么?

第四,2018年,某专家说,他一年出了700多套方案,一个项目落地的都没有!

我们姑且不去评论和考究那些方案设计做得怎么样?但是,之前的确有方案经理当众对市场部的人员咆哮:一年做了一百个方案,一个项目也没有落地。

方案部的技术经理、项目经理长期处于奔波之中,或是不少公司的真实写照。这里面说明一个潜规则:方案多不一定能拿下项目。

关键是你的方案是不是独一无二的,或者说,总有别人没有的独到之处。

第五,总体而言,阅读了许多方案,对接了许多方案,但是,绝大多数的方案设计都是针对自家公司的产品来设计的。

这里面说明一个潜规则:方案设计都是为了把产品卖出去,真正把需求深度挖掘,针对不同的需求能按照场景设计出来不同的方案的强大的公司,还是不多见的。

然而,市场是残酷的。

甲方要求的是:你的解决方案要帮助他们解决现存的问题、痛点和难题。

第六,近年来,随着智慧城市建设的深入推进,许多公司的总体生存状况其实并不乐观,项目做了一个,下一个在哪儿?问题困然许多高层的企业决策人。

这里面说明一个市场潜规则:你的公司必须有长期承揽项目,实施和交付项目的能力,仅有方案设计能力是不够的。

这就回到开头我说的,要整合资源,打造社群,服务于方案设计全链条。也就是说,用社群和全链条的资源,去化解你、你的公司、你的项目和你的未来面临的种种挑战和难题。

这是一个新的篇章。

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